Segredos fundamentais para aumentar o desempenho em vendas‏

Sim, a sua empresa quer aumentar o desempenho das vendas, mas você sabe como começar?

Fazer crescer a receita de vendas (quase) sempre é um desafio. Se você esquece de um detalhe seja no processo de vendas, seja na demora para o fechamento, ou qualquer deslize pode transformar esse desafio em algo maior ainda.

Há 3 fatores chave para superar esses desafios para a sua equipe de vendas poder operar com o máximo desempenho:

• Recursos e pessoas.
• Treinamento e motivação.
• Geração de leads.

Todo mundo adora um herói, mas quando o resultado das vendas dependem do esforço de poucos heróis, a oportunidade de aumento de receita é algo limitado.

Por isso, motivar e capacitar toda a equipe é a melhor maneira de aumentar a receita de maneira equilibrada.

Fator #1: Recursos e pessoas

Capacitar cada vendedor para que ele consiga ter acesso às informações e pessoas necessárias para gerar vendas é o fundamento de todas asorganizações de alto desempenho de vendas.

Colocar as pessoas certas no lugar certo, vai ajudar a reforçar a presença da empresa dentro de seus clientes.

Há 15 dias atrás recebi um contato de uma grande empresa querendo saber como o nosso sistema poderia ajudar o departamento comercial deles – uma empresa de commodities.

Eles queriam uma reunião para conhecer melhor o Agendor, entender se realmente poderíamos ajudar a desenvolver a cultura de CRM dentro de sua empresa, fazer com que a sua equipe de vendas tivesse um melhor produtividade e obviamente nas vendas.

Na reunião estariam presentes o diretor comercial e de marketing, gerentes nacionais e regionais de vendas, superintendente de TI e um vendedor.

Nesse momento, sabia que por mais que meus conhecimentos de processos de vendas e tudo que viemos aprendendo ao longo dos anos para criar o Agendor fossem suficientes, chegar sozinho nessa reunião poderia criar um descrédito sobre nossa empresa.

Levei comigo pessoas de áreas diferentes, como desenvolvimento e vendas, e apresentamos os resultados que a ferramenta entregou para outros clientes. Nossos cases de sucesso.

Isso foi decisivo para um primeira impressão positiva sobre o serviço e para que todas as dúvidas fossem sanadas da melhor maneira possível.

Muitas vezes, o vendedor tem todas as informações de venda que precisa para fechar um negócio excelente, ou para apresentar um belíssimo produto para um cliente em potencial.

Mas, no momento da apresentação, uma pergunta inesperada pode colocar tudo a perder, infelizmente…

Portanto, é de grande importância saber envolver profissionais certos nas decisões de vendas para que eles ajudem a construir a confiança da sua empresa dentro de clientes estratégicos.

Cada oportunidade de vendas precisa ser analisada passo-a-passo para que elas consigam ser concretizadas pelos potenciais clientes.

O que isso significa?

Significa que mesmo que a venda seja um processo comercial, muitas vezes é preciso unir forças com outros departamentos da empresa para concretizar todas as oportunidades de negócios.

Não deixe que a equipe de vendas aja sozinha no mercado. Preparar os vendedores com uma equipe de apoio, formada por outros profissionais vai ajudar a abrir as portas e gerar confiança no seu produto.

A equipe de vendas precisa ser um time e ter o apoio de toda empresa.

Fator #2: Treinamento e motivação

Desenvolver representantes de vendas para serem super vendedores requer treinamento constante e (muita) motivação.

Por isso, existe uma grande necessidade de aproximar as equipes de vendas, não apenas junto do gerente comercial, mas entre si. Alguns vendedores, muitas vezes precisam de estreita colaboração.

É justamente esse relacionamento que pode ajudar a fazer com que os vendedores entendam melhor como aproveitar as oportunidades de negócios e como reagir a elas.

Um gerente que monitora os relatórios para acompanhar o desempenho dos vendedores individualmente pode ajudar a melhorar a performance de um vendedor que esteja abaixo do desempenho esperado.

Digamos, por exemplo, que ao acompanhar o desempenho dos vendedores, o gerente comercial percebeu que um desses vendedores tem grande facilidade em gerar novas oportunidades, mas tem sérios problemas para fechar negócios.

Diante dessa situação, o gerente e o vendedor trabalham juntos para criar métricas de desempenho para ajudar o vendedor a se alinhar ao restante da equipe de vendas.

Além disso, a equipe de vendas pode ajudar o vendedor a aumentar o seu desempenho no fechamento das vendas, com dicas e observações sobre a rotina de vendas.

Essa interatividade entre vendedores e liderança, seja ela por parte do gerente comercial, de um vendedor experiente ou, no caso do exemplo, de um expert em fechamento de vendas.

O importante é que a equipe de vendas seja unida para que possam ter o melhor desempenho possível juntos, pois como diz o ditado, nenhuma equipe de vendas é melhor do que o desempenho de seu pior vendedor.

Com essa afirmação, quando um vendedor precisa de auxilio, preparação e treinamento, é responsabilidade de toda a equipe de vendas ajudar para que ele consiga superar seu desempenho e melhorar o resultado de toda a equipe.

A competitividade é saudável nas vendas. Eu diria até que ela acaba sendo indispensável para que a equipe de vendas continue sempre se movimentando em direção às metas de vendas.

É a competitividade que auxilia o desempenho dos vendedores. Alguns vendedores se motivam ao ver que outros vendedores estão se saindo bem e acabam se espelhando em suas ações para vender mais.

Quando o desempenho de um vendedor está em destaque, bons vendedores querem entender o que ele está fazendo para vender mais e com isso também aumentam o seu desempenho.

Por outro lado, o vendedor que é talentoso e campeão de vendas precisa, muitas vezes, se sentir ameaçado para que continue lutando pelas vendas e para que não se acomode.

Toda empresa que nutre uma equipe de vendas profissional acaba incentivando essa dinâmica, uma vez que ela ajuda a aumentar o desempenho das vendas.

Por outro lado, quando um vendedor precisa de ajuda, a equipe de vendas, os vendedores mais experientes e os líderes comerciais precisam estar prontos para auxiliá-lo e ajudar a superar as dificuldades.

É justamente esse direcionamento da equipe de vendas que vai possibilitar o crescimento dos vendedores e o aumento das receitas de vendas: vender para mais clientes, vender para clientes novos, aumentar o ticket médio, vender para clientes inativos e assim por diante…

Toda equipe de vendas precisa de treinamento e motivação.

Fator #3: Geração de leads

Você provavelmente já ouviu falar que apenas 19% das empresas estão satisfeitas com a qualidade das informações de vendas.

Os vendedores precisam estar preparados para chegarem nos tomadores de decisão certos. Para algumas empresas isso é um problema.

Conheço alguns vendedores que no início da sua carreira de vendas, acreditavam que não poderiam perguntar pelos decisores dentro das empresas. Eles achavam que aquilo era um abuso e caso fizessem isso no primeiro contato, minariam as suas chances de vender para a empresa.

Mas, a verdade é que isso pode fazer o vendedor perder muito tempo contando uma história para uma pessoa que não tem a ver com a decisão.

Quando o vendedor faz o dever de casa direitinho, ele simplesmente já procura nas mídias sociais (principalmente na LinkedIn), as pessoas envolvidas no processo decisório, para adaptar o discurso de vendas e estar preparado para dizer como a empresa pode transformar a vida dos clientes em algo mais fácil.

Ao saber quais os tomadores de decisões dentro das empresas, os vendedores conseguem coletar as informações certas para motivá-los e com isso ganhar tempo no momento do contato.

Por outro lado, é preciso saber qual é o perfil da sua empresa e qual o perfil dos clientes ela atende para saber se a sua oferta se encaixa ou não nas necessidades do potencial cliente.

Conhecer o produto/serviço e os benefícios que ele agrega é apenas o primeiro passo no momento da prospecção de vendas e geração de leads.

A outra etapa é conhecer como a solução se aplica ao cliente, se o cliente tem algum serviço concorrente, se o cliente se encaixa no perfil ideal, para apenas depois disso, seguir adiante na prospecção.

O segredo da prospecção não é coletar dados e informações de milhares de clientes a esmo, mas sim, coletar o maior número possível de informações de clientes que realmente interessam para a empresa.

O desenvolvimento dos clientes começa bem antes de qualquer abordagem comercial. Porque é a preparação do vendedor que vai garantir que a abordagem surta efeito e que o vendedor não esteja perdendo tempo prospectando clientes que não têm interesse ou necessidade de compra.

Ao contrário de que grande parte da equipe de vendas pensa, o sucesso na prospecção não está ligado à quantidade de clientes abordados.

Obviamente que quanto mais clientes abordados, melhor. Mas, melhor do que a quantidade de clientes, apenas a qualidade desses leads e o conhecimento do vendedor para saber onde o que ele vende se encaixa em cada situação.

O vendedor precisa ter isso em mente. Aprender que abordar péssimos contatos é perder tempo: tempo que poderia ser investido em estudar os potenciais clientes antes de abordá-los para saber se eles têm o perfil da empresa para partir para a ação em seguida.

Alguns líderes de vendas cobram quantidade de suas equipes de vendas e isso é um erro. O que vale é a qualidade de cada contato e como o vendedor trabalha o produto dentro dos potenciais clientes.

Geração de leads: prezar pela qualidade ou quantidade?

Receita é proporcional à preparação

É aquela velha história do lenhador que já dissemos aqui antes. O lenhador fica maior parte do tempo amolando o seu machado para que na hora certa, com pouco esforço ele consiga quebrar a árvore ao meio.

Trazendo isso para uma rotina mais próxima da realidade, temos o exemplo dos atletas. Pessoas que passam o ano inteiro, ou muitas vezes até mais do que 1 ano treinando para uma data específica: a competição.

É a preparação desses atletas que possibilita que eles tenham um bom desempenho na hora da competição.

Todos os dias, milhares de atletas treinam mais de 10 horas para que no momento em que a sua competição começar ele possa dar o melhor de si.

Eles não esperam pelo momento da competição para aprimorar seus conhecimentos, aprenderem novas técnicas e melhorarem seus desempenhos. O processo começa muito antes.

Da mesma maneira, um vendedor é como um atleta. Ele precisa, constantemente estudar, ler, fazer cursos e aprender mais sobre o seu mundo:ser um expert no que vende e um expert em vendas.

O trabalho de aperfeiçoamento do vendedor não tem fim. Ele precisa ter continuidade diariamente.

E se por um lado, o interesse precisa ser do vendedor para o aperfeiçoamento contínuo, do outro lado, a empresa precisa incentivar e mostrar que reconhece o esforço da equipe de vendas.

A única maneira de continuar crescendo sempre seja como empresa (vendendo mais), seja como vendedor (tendo melhor desempenho), é nunca deixar se aprimorar.

O conhecimento tem um grande papel nisso tudo. Obviamente que os processos de vendas precisam estar bem desenhados, os sistemas de gestão precisam estar funcionando e as pessoas precisam aprimorar seus conhecimentos constantemente.

Engana-se quem acredita que vendedor é preguiçoso e que está vendendo por falta de opção. Esses vendedores não têm espaço no mercado, não têm nenhuma chance de serem bem-sucedidos.

Assim como qualquer ramo ou segmento, para ser um excelente vendedor, e uma excelente empresa, temos que buscar trilhar o caminho da perfeição sempre sem nunca desistir de alcançá-la.

O mercado muda rapidamente. Estar desatualizado pode garantir que ninguém sequer lembre-se de você no momento da compra.

A evolução constante é a melhor maneira de conseguir manter-se competitivo, trilhando os caminhos das vendas e do lucro. Não existe fórmula mágica quando o assunto é vender mais.

Aumentar as receitas significa aumentar os esforços da sua empresa e o nível de aperfeiçoamento da equipe de vendas constantemente. O trabalho, os desafios e o caminho até o sucesso comercial não tem fim.

Portanto, arregace as mangas e não pare.