Os 3 principais problemas em um vendedor ruim

Ser um excelente profissional é questão de prática, treinamento e determinação para ser o melhor. Por isso é necessário se vigiar sempre pra não estar caindo em possíveis falhas comum mas que fazem diferente. Pra quem trabalha com atendimento, a comunicação é a chave do sucesso. Mas comunicar vai além de falar… tem vários pontos negativos que poderíamos expor nesse artigo, mas decidimos pegar apenas os mais cruciais. Por isso veja quais são os 3 principais problemas em um vendedor ruim:

1 – Ter vícios de linguagem

Não estamos dizendo para que atenda na formalidade completa, mas evitar gírias, e alguns pontos como pleonasmo, solecismo, barbarismo… Ninguém gosta de ser tratado na informalidade total, ainda mais quando ele deseja consumir e procura credibilidade na marca.

2 – Uma aparência a desejar e falta de postura

Ela pode causar uma primeira boa ou má impressão. Uma aparência ruim causa um certo desconforto por parte do cliente e passa até mesmo uma sensação de falta de higiene. Por isso é importante cuidar desse aspecto. Esteja sempre apresentável e com uma postura legal para que o cliente se sinta bem atendido. Tem certos tipos de postura que podem dar a entender que você não está dando nenhuma importância e atenção ao que o cliente fala. A comunicação não verbal conta muito no fechamento de venda também!

3 – Falta de conhecimento

O vendedor não conhece o produto, não conhece a necessidade do cliente, não conhece a concorrência e nem o mercado. Aí, já viu né? Não vende!

Por isso frisamos a necessidade de ter um sistema CRM simples para fazer acompanhamento da sua equipe, de compartilhar um smart explicando aquele produto/serviço ou novo projeto da empresa; e principalmente para conhecer melhor o cliente, tendo todos os dados e negócios que foram fechados com ele ao alcance de um clique!

Agora que você já sabe, acompanhe a performance de sua equipe e faça gestão sobre ela.

VOCÊ SABE O QUE É VENDER?

Quando minhas filhas eram pequenas e alguém perguntava o que o pai delas fazia, elas não diziam que eu era vendedor. Elas falavam: “ele ajuda pessoas”. O que pode parecer uma brincadeira de criança, na verdade, era reflexo de algo que levo comigo até hoje. Neste artigo quero explicar melhor esse conceito que me ajudou muito e que pode ser aquilo que faltava para sua carreira de vendedor decolar. Acho que é uma ótima reflexão para este fim de ano…

Alguns anos atrás, as pessoas achavam que vender era uma forma de você convencer as pessoas a pensar como você. Hoje em dia, a venda moderna não é mais assim. Mas isso eu aprendi aos 19 anos, quando trabalhava para um armênio, e ele me mostrou um poema que mudou totalmente minha visão e tem sido a base do meu trabalho desde então:

“Se você tem o coração puro e sabe como um objeto pode ajudar os outros, conte para as pessoas como esse objeto vai ajudá-las. Elas vão ficar tão gratas que vão até pagar por isso”.

Quem diria que essa frase que data de 150 a.C. e está em um vaso no museu de Ancara (Turquia), iria me ajudar tanto e formaria o modelo de vendas que defendemos desde sempre aqui na Tekoare? Incrível, não é mesmo?

Para entender bem qual é a mensagem dessa frase, você precisa saber o que quer dizer ter um coração puro e de que maneira isso vai te ajudar nas vendas. Vou explicar.

O que é o coração puro?

Ter o coração puro significa que você não sai de casa pensando em ganhar dinheiro e ficar rico a qualquer custo. Você sai de casa pensando em, acima de tudo, ajudar as pessoas com o seu trabalho.

É preciso entender que vender não é enrolar nem enganar o outro. A partir do momento que você tem consciência do real significado de vender ajudando as pessoas, você faz mais que vendas, você encanta seus clientes.

E por falar em coração…

Tem algo que não pode faltar para que você seja um vendedor de sucesso: a paixão pelo que você faz. Quando você conhece e acredita no seu produto ou serviço de forma tão profunda e intensa, você sabe exatamente como pode ajudar as pessoas com isso. Seu papel como vendedor é contar e explicar para elas como isso vai ajudá-las. E quando você faz isso com paixão genuína, você fala sobre o produto ou serviço de forma tão fantástica que as pessoas se contagiam pelo seu entusiasmo. Nesse momento, elas não estão interessadas em quanto vão pagar, mas sim em como você vai resolver o problema delas e facilitar suas vidas. E, como diz no poema, vão “ficar tão gratas que vão até pagar por isso”.

Mas perceba que, aqui, o foco não é o dinheiro. Se você é vendedor e só pensa em grana… melhor procurar outro trabalho. O dia em que você parar de pensar só em dinheiro vai começar a ter sucesso. Porque o dinheiro é consequência, ele não pode ser sua meta.

Em todos os níveis – de conhecimento e  financeiro – o verdadeiro sucesso é resultado de um trabalho feito com paixão.  

http://www.tekoare.com.br/artigos/voce-sabe-o-que-e-vender/#%21

Atendendo clientes - vídeo

Partilhando um vídeo

https://www.youtube.com/watch?v=d3A6RB4NIso

Vida de vendedor: 5 formas de afastar seu cliente logo na abordagem…

Uma das fases da venda é a abordagem, quando nos apresentamos ao cliente. E isso é muito sério, afinal não é à toa que se diz que “a primeira impressão é a que fica”. Precisamos impressionar positivamente não só pela aparência, que precisa ser impecável, como também na nossa forma de se expressar, como um todo. Saber fazer isso bem ajuda muito em todas as outras fases da negociação. Mas pode ser que de vez em quando um vendedor termine por usar abordagens, no mínimo, sofríveis. Vejamos algumas delas e como evita-las:

1. Mostrar pouco caso: isso é terrível para qualquer cliente! Muitos clientes precisam de estímulos positivos para querer comprar, e dependendo do ramo, alguns clientes até sentem certa “culpa” por terem entrado numa loja de sapatos, por exemplo. Precisam de alguém que apoie a tendência de compra que ele pode estar demonstrando. O que quer que seja dito ao cliente em uma abordagem, precisa ser dito com muita cordialidade. Estou falando de cordialidade mesmo, com gosto em fazer isso!
2. Mostrar “afobamento”: pode ser que tenhamos um ritmo um pouco acelerado devido à nossa rotina. O cliente pode ter um ritmo totalmente diferente. Se, ao abordar um cliente, queremos ir “direto ao ponto” corremos o risco de não ouvir o cliente e com isso não saber suas necessidades. Resultado: não vendemos.
3. Síndrome do “Faustão”: já reparou que quando o apresentador Fausto Silva está entrevistando alguém, geralmente ele interrompe a pessoa várias vezes? Não deixa a pessoa falar direito! Imite ele em uma abordagem e você perderá muitos pontos de sua audiência (tradução: perder vendas).
4. Síndrome do “primeiro namoro”: muitos casais de namorados, especialmente quando estão em seus primeiros relacionamentos, costumam ficar sempre “bem juntinhos”. Mas não só isso: eles não se desgrudam para quase nada! Não tenha o hábito de ser a “sombra” de seu cliente, deixe ele respirar um pouco enquanto decide o que vai comprar. Se você trabalha com vendas externas, evite exagerar no número de ligações que faz ao seu cliente após a primeira visita. Isso assusta, sabia?
5. Ser robótico: não tem coisa pior que ser atendido por um robô. Se estudamos um script de vendas, com alguns argumentos para usar, isso não quer dizer que tenhamos que decorar um texto e falar ele todinho ao cliente. O mesmo ocorre com aquelas frases ridiculamente artificiais que certas lojas obrigam os vendedores a dizer aos clientes na entrada: além de darem uma impressão extremamente artificial, que o cliente percebe facilmente, o vendedor nem sempre consegue disfarçar o constrangimento em ter que dizer aquilo. Terrível! Tenha um script, mas use suas próprias palavras, sempre! Seja o mais natural possível, principalmente em uma abordagem.

Quando nossa abordagem é boa, causamos uma boa impressão no cliente, o que facilita muito nas outras fases da venda. Vale muito a pena checar se nossa maneira de abordar o cliente pode comprometer nossas negociações, e fazer ajustes, se acharmos necessário.

Boas vendas!!

O SEGREDO DA LINGUAGEM CORPORAL

Segredo da Linguagem Corporal - Sinais de Mentira

Quando falamos em leitura da linguagem corporal é importante destacar que nunca se deve analisar um gesto isolado de outros e das circunstâncias.

A leitura é feita no conjunto de gestos + postura + expressões faciais+ momento.

Uma pessoa de braços cruzados em uma fila não tem o mesmo significado que uma pessoa de braços cruzados em uma palestra.

Vamos entender como podemos identificar alguns sinais da mentira:

O balanço da cabeça

Um das formas de analisar a mentira é prestar atenção na congruência do sinais corporais e palavras, pois ambos precisam estar alinhados e transmitindo a mesma mensagem. Se houver conflito entre o que se diz e os sinais corporais, podemos chamar de  comunicação incongruente. Neste caso, acreditamos inconscientemente nos sinais corporais.

Coloco para exemplificar, o vídeo da Carolina Dieckmann em uma entrevista durante a Campanha da Hering:

O vídeo é um exemplo de incongruência. Enquanto ela afirma algo, o corpo desmente com a cabeça balançando negativamente. O levantar de ombros também indica dúvidas ou incerteza naquilo que ela própria está falando e por último, as mãos escondidas! Na pessoa que está falando com sinceridade, os gestos das mãos acompanham a fala naturalmente.

Mão na boca e rosto

Mas por que a mão na boca e nariz é sinal de mentira?

Allan Pease, em seu livro “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal”, afirma que quando se diz uma mentira, é como se o cérebro instruísse a mão a tapar a boca para bloquear a palavra mentirosa, mas no último momento, como estamos conscientes da mentira, fazemos pequenos gestos coçando o nariz , passando a mão pela boca ou olhos. Foi o gesto que fez Bill Clinton diante do júri quando desmentiu seu caso com Monica Lewinsky, foi o gesto repetitivo do Goleiro Bruno ao falar que não planejou a morte de Eliza Samujo e de Ana Carolina Jatobá quando falou  “Isabela era tudo na nossa vida” .

Já Paul Ekman, em seu estudo sobre expressões emocionais e microexpressões, afirma que é muito difícil perceber as microexpressões da mentira, pois duram em média 1/12 a 1/15 segundos e são logo disfarçadas. 

Vejamos o vídeo abaixo:

No vídeo do Pastor Valdomiro, não só o fato dele ter colocado a mão duas vezes na nariz e no pescoço (incerteza),  justamente quando ele afirma que vai ao monte orar uma noite inteira, denunciam a falta de verdade, mas também a reafirmação do que acabou de falar como: “Vai direto..direto” e também as piscadas muito frequentes, sendo que em algumas momentos ele até fecha os olhos. Estes são alguns sinais de que ele não quer olhar para quem está falando.

                  00:53  “Só vou sair de lá quando amanhecer o dia”                      

                                             00:49  ‘Só vou sair de lá, do monte, vou estar orando..”

01:01 “No final do mês de setembro eu vou fazer isso..”

O movimento dos olhos

O movimento dos olhos deixa transparecer se a pessoa está lembrando ou construindo imagens. Pense em um hipopótamo rosa com um guarda chuva verde! Com certeza você olhou para cima e à direita para tentar construir essa imagem. Se eu perguntasse; “Como foram suas férias?”. Você iria buscar as imagens, sons ou sensações existentes movimentando seus olhos para a esquerda.

Na entrevista da Xuxa para o Fantástico, onde ela relata que foi vítima de abuso sexual, a apresentadora foi muito criticada. Algumas pessoas acusaram Xuxa de ter armado essa polêmica para aparecer na mídia. Será?

Fiz uma breve análise do movimento dos olhos, expressões e microexpressões, somente desta parte da entrevista. Em alguns momentos a análise foi complicada, devido ao posicionamento da câmeras a direita não permitindo uma melhor visão frontal.

Percebi que o modelo representacional predominante de Xuxa é o auditivo, que em vários momentos ela disse a verdade e que buscou as palavras certas olhando para cima.

Vejam o vídeo e comparem com a explicação abaixo:

01:48 “ A gente acha que é culpada”

Xuxa dá uma rápida olhada para a esquerda na linha horizontal e a expressão é de sofrimento.

02:09 “ Não foi uma pessoa. Foram algumas pessoas que fizeram isso”

Novamente olhando para a esquerda que indica que está acessando a memória (no caso auditiva) e uma microexpressão de medo.

03:02 “ Não sei quem foi”

O olhar para baixo mostra vergonha e morder a boca ou prender os lábios indica que a pessoa não quer ou não pode falar. A microexpressão de tristeza continua.

03:0 “ E depois aconteceram muitas vezes”

O olhar para a esquerda ainda acessando a memória auditiva.

As pessoas sempre me perguntam: "É possível disfarçar totalmente a LC da mentira ou simular uma  LC?" A não ser que você seja um psicopata, a resposta é não.

Desenvolver a  habilidade da leitura da LC vai ajudar você profissionalmente, em várias áreas e vai melhorar sua comunicação com subordinados, chefia ou clientes! 
No caso da mentira, se for um gestor, supervisor ou  líder, percebendo subordinados com tendência pela mentira ou com dificuldades de assumir responsabilidades, entre outras características, pode ser um alerta para desenvolver uma cultura de honestidade e transparência que evitará conflitos na equipe. 

Para entrevistadores, ajudará na melhor seleção do caráter do candidato e para quem atua na área de vendas é importante para melhoria da comunicação com clientes.

Fica a dica!

Livros que recomendo para leitura:
Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal - Allan & Bárbara Pease
A Linguagem das Emoções -  Paul Ekman
Linguagem do Corpo no Trabalho - Peter Clayton