Os 3 principais problemas em um vendedor ruim

Ser um excelente profissional é questão de prática, treinamento e determinação para ser o melhor. Por isso é necessário se vigiar sempre pra não estar caindo em possíveis falhas comum mas que fazem diferente. Pra quem trabalha com atendimento, a comunicação é a chave do sucesso. Mas comunicar vai além de falar… tem vários pontos negativos que poderíamos expor nesse artigo, mas decidimos pegar apenas os mais cruciais. Por isso veja quais são os 3 principais problemas em um vendedor ruim:

1 – Ter vícios de linguagem

Não estamos dizendo para que atenda na formalidade completa, mas evitar gírias, e alguns pontos como pleonasmo, solecismo, barbarismo… Ninguém gosta de ser tratado na informalidade total, ainda mais quando ele deseja consumir e procura credibilidade na marca.

2 – Uma aparência a desejar e falta de postura

Ela pode causar uma primeira boa ou má impressão. Uma aparência ruim causa um certo desconforto por parte do cliente e passa até mesmo uma sensação de falta de higiene. Por isso é importante cuidar desse aspecto. Esteja sempre apresentável e com uma postura legal para que o cliente se sinta bem atendido. Tem certos tipos de postura que podem dar a entender que você não está dando nenhuma importância e atenção ao que o cliente fala. A comunicação não verbal conta muito no fechamento de venda também!

3 – Falta de conhecimento

O vendedor não conhece o produto, não conhece a necessidade do cliente, não conhece a concorrência e nem o mercado. Aí, já viu né? Não vende!

Por isso frisamos a necessidade de ter um sistema CRM simples para fazer acompanhamento da sua equipe, de compartilhar um smart explicando aquele produto/serviço ou novo projeto da empresa; e principalmente para conhecer melhor o cliente, tendo todos os dados e negócios que foram fechados com ele ao alcance de um clique!

Agora que você já sabe, acompanhe a performance de sua equipe e faça gestão sobre ela.

VOCÊ SABE O QUE É VENDER?

Quando minhas filhas eram pequenas e alguém perguntava o que o pai delas fazia, elas não diziam que eu era vendedor. Elas falavam: “ele ajuda pessoas”. O que pode parecer uma brincadeira de criança, na verdade, era reflexo de algo que levo comigo até hoje. Neste artigo quero explicar melhor esse conceito que me ajudou muito e que pode ser aquilo que faltava para sua carreira de vendedor decolar. Acho que é uma ótima reflexão para este fim de ano…

Alguns anos atrás, as pessoas achavam que vender era uma forma de você convencer as pessoas a pensar como você. Hoje em dia, a venda moderna não é mais assim. Mas isso eu aprendi aos 19 anos, quando trabalhava para um armênio, e ele me mostrou um poema que mudou totalmente minha visão e tem sido a base do meu trabalho desde então:

“Se você tem o coração puro e sabe como um objeto pode ajudar os outros, conte para as pessoas como esse objeto vai ajudá-las. Elas vão ficar tão gratas que vão até pagar por isso”.

Quem diria que essa frase que data de 150 a.C. e está em um vaso no museu de Ancara (Turquia), iria me ajudar tanto e formaria o modelo de vendas que defendemos desde sempre aqui na Tekoare? Incrível, não é mesmo?

Para entender bem qual é a mensagem dessa frase, você precisa saber o que quer dizer ter um coração puro e de que maneira isso vai te ajudar nas vendas. Vou explicar.

O que é o coração puro?

Ter o coração puro significa que você não sai de casa pensando em ganhar dinheiro e ficar rico a qualquer custo. Você sai de casa pensando em, acima de tudo, ajudar as pessoas com o seu trabalho.

É preciso entender que vender não é enrolar nem enganar o outro. A partir do momento que você tem consciência do real significado de vender ajudando as pessoas, você faz mais que vendas, você encanta seus clientes.

E por falar em coração…

Tem algo que não pode faltar para que você seja um vendedor de sucesso: a paixão pelo que você faz. Quando você conhece e acredita no seu produto ou serviço de forma tão profunda e intensa, você sabe exatamente como pode ajudar as pessoas com isso. Seu papel como vendedor é contar e explicar para elas como isso vai ajudá-las. E quando você faz isso com paixão genuína, você fala sobre o produto ou serviço de forma tão fantástica que as pessoas se contagiam pelo seu entusiasmo. Nesse momento, elas não estão interessadas em quanto vão pagar, mas sim em como você vai resolver o problema delas e facilitar suas vidas. E, como diz no poema, vão “ficar tão gratas que vão até pagar por isso”.

Mas perceba que, aqui, o foco não é o dinheiro. Se você é vendedor e só pensa em grana… melhor procurar outro trabalho. O dia em que você parar de pensar só em dinheiro vai começar a ter sucesso. Porque o dinheiro é consequência, ele não pode ser sua meta.

Em todos os níveis – de conhecimento e  financeiro – o verdadeiro sucesso é resultado de um trabalho feito com paixão.  

http://www.tekoare.com.br/artigos/voce-sabe-o-que-e-vender/#%21

Atendendo clientes - vídeo

Partilhando um vídeo

https://www.youtube.com/watch?v=d3A6RB4NIso

Vida de vendedor: 5 formas de afastar seu cliente logo na abordagem…

Uma das fases da venda é a abordagem, quando nos apresentamos ao cliente. E isso é muito sério, afinal não é à toa que se diz que “a primeira impressão é a que fica”. Precisamos impressionar positivamente não só pela aparência, que precisa ser impecável, como também na nossa forma de se expressar, como um todo. Saber fazer isso bem ajuda muito em todas as outras fases da negociação. Mas pode ser que de vez em quando um vendedor termine por usar abordagens, no mínimo, sofríveis. Vejamos algumas delas e como evita-las:

1. Mostrar pouco caso: isso é terrível para qualquer cliente! Muitos clientes precisam de estímulos positivos para querer comprar, e dependendo do ramo, alguns clientes até sentem certa “culpa” por terem entrado numa loja de sapatos, por exemplo. Precisam de alguém que apoie a tendência de compra que ele pode estar demonstrando. O que quer que seja dito ao cliente em uma abordagem, precisa ser dito com muita cordialidade. Estou falando de cordialidade mesmo, com gosto em fazer isso!
2. Mostrar “afobamento”: pode ser que tenhamos um ritmo um pouco acelerado devido à nossa rotina. O cliente pode ter um ritmo totalmente diferente. Se, ao abordar um cliente, queremos ir “direto ao ponto” corremos o risco de não ouvir o cliente e com isso não saber suas necessidades. Resultado: não vendemos.
3. Síndrome do “Faustão”: já reparou que quando o apresentador Fausto Silva está entrevistando alguém, geralmente ele interrompe a pessoa várias vezes? Não deixa a pessoa falar direito! Imite ele em uma abordagem e você perderá muitos pontos de sua audiência (tradução: perder vendas).
4. Síndrome do “primeiro namoro”: muitos casais de namorados, especialmente quando estão em seus primeiros relacionamentos, costumam ficar sempre “bem juntinhos”. Mas não só isso: eles não se desgrudam para quase nada! Não tenha o hábito de ser a “sombra” de seu cliente, deixe ele respirar um pouco enquanto decide o que vai comprar. Se você trabalha com vendas externas, evite exagerar no número de ligações que faz ao seu cliente após a primeira visita. Isso assusta, sabia?
5. Ser robótico: não tem coisa pior que ser atendido por um robô. Se estudamos um script de vendas, com alguns argumentos para usar, isso não quer dizer que tenhamos que decorar um texto e falar ele todinho ao cliente. O mesmo ocorre com aquelas frases ridiculamente artificiais que certas lojas obrigam os vendedores a dizer aos clientes na entrada: além de darem uma impressão extremamente artificial, que o cliente percebe facilmente, o vendedor nem sempre consegue disfarçar o constrangimento em ter que dizer aquilo. Terrível! Tenha um script, mas use suas próprias palavras, sempre! Seja o mais natural possível, principalmente em uma abordagem.

Quando nossa abordagem é boa, causamos uma boa impressão no cliente, o que facilita muito nas outras fases da venda. Vale muito a pena checar se nossa maneira de abordar o cliente pode comprometer nossas negociações, e fazer ajustes, se acharmos necessário.

Boas vendas!!

O SEGREDO DA LINGUAGEM CORPORAL

Segredo da Linguagem Corporal - Sinais de Mentira

Quando falamos em leitura da linguagem corporal é importante destacar que nunca se deve analisar um gesto isolado de outros e das circunstâncias.

A leitura é feita no conjunto de gestos + postura + expressões faciais+ momento.

Uma pessoa de braços cruzados em uma fila não tem o mesmo significado que uma pessoa de braços cruzados em uma palestra.

Vamos entender como podemos identificar alguns sinais da mentira:

O balanço da cabeça

Um das formas de analisar a mentira é prestar atenção na congruência do sinais corporais e palavras, pois ambos precisam estar alinhados e transmitindo a mesma mensagem. Se houver conflito entre o que se diz e os sinais corporais, podemos chamar de  comunicação incongruente. Neste caso, acreditamos inconscientemente nos sinais corporais.

Coloco para exemplificar, o vídeo da Carolina Dieckmann em uma entrevista durante a Campanha da Hering:

O vídeo é um exemplo de incongruência. Enquanto ela afirma algo, o corpo desmente com a cabeça balançando negativamente. O levantar de ombros também indica dúvidas ou incerteza naquilo que ela própria está falando e por último, as mãos escondidas! Na pessoa que está falando com sinceridade, os gestos das mãos acompanham a fala naturalmente.

Mão na boca e rosto

Mas por que a mão na boca e nariz é sinal de mentira?

Allan Pease, em seu livro “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal”, afirma que quando se diz uma mentira, é como se o cérebro instruísse a mão a tapar a boca para bloquear a palavra mentirosa, mas no último momento, como estamos conscientes da mentira, fazemos pequenos gestos coçando o nariz , passando a mão pela boca ou olhos. Foi o gesto que fez Bill Clinton diante do júri quando desmentiu seu caso com Monica Lewinsky, foi o gesto repetitivo do Goleiro Bruno ao falar que não planejou a morte de Eliza Samujo e de Ana Carolina Jatobá quando falou  “Isabela era tudo na nossa vida” .

Já Paul Ekman, em seu estudo sobre expressões emocionais e microexpressões, afirma que é muito difícil perceber as microexpressões da mentira, pois duram em média 1/12 a 1/15 segundos e são logo disfarçadas. 

Vejamos o vídeo abaixo:

No vídeo do Pastor Valdomiro, não só o fato dele ter colocado a mão duas vezes na nariz e no pescoço (incerteza),  justamente quando ele afirma que vai ao monte orar uma noite inteira, denunciam a falta de verdade, mas também a reafirmação do que acabou de falar como: “Vai direto..direto” e também as piscadas muito frequentes, sendo que em algumas momentos ele até fecha os olhos. Estes são alguns sinais de que ele não quer olhar para quem está falando.

                  00:53  “Só vou sair de lá quando amanhecer o dia”                      

                                             00:49  ‘Só vou sair de lá, do monte, vou estar orando..”

01:01 “No final do mês de setembro eu vou fazer isso..”

O movimento dos olhos

O movimento dos olhos deixa transparecer se a pessoa está lembrando ou construindo imagens. Pense em um hipopótamo rosa com um guarda chuva verde! Com certeza você olhou para cima e à direita para tentar construir essa imagem. Se eu perguntasse; “Como foram suas férias?”. Você iria buscar as imagens, sons ou sensações existentes movimentando seus olhos para a esquerda.

Na entrevista da Xuxa para o Fantástico, onde ela relata que foi vítima de abuso sexual, a apresentadora foi muito criticada. Algumas pessoas acusaram Xuxa de ter armado essa polêmica para aparecer na mídia. Será?

Fiz uma breve análise do movimento dos olhos, expressões e microexpressões, somente desta parte da entrevista. Em alguns momentos a análise foi complicada, devido ao posicionamento da câmeras a direita não permitindo uma melhor visão frontal.

Percebi que o modelo representacional predominante de Xuxa é o auditivo, que em vários momentos ela disse a verdade e que buscou as palavras certas olhando para cima.

Vejam o vídeo e comparem com a explicação abaixo:

01:48 “ A gente acha que é culpada”

Xuxa dá uma rápida olhada para a esquerda na linha horizontal e a expressão é de sofrimento.

02:09 “ Não foi uma pessoa. Foram algumas pessoas que fizeram isso”

Novamente olhando para a esquerda que indica que está acessando a memória (no caso auditiva) e uma microexpressão de medo.

03:02 “ Não sei quem foi”

O olhar para baixo mostra vergonha e morder a boca ou prender os lábios indica que a pessoa não quer ou não pode falar. A microexpressão de tristeza continua.

03:0 “ E depois aconteceram muitas vezes”

O olhar para a esquerda ainda acessando a memória auditiva.

As pessoas sempre me perguntam: "É possível disfarçar totalmente a LC da mentira ou simular uma  LC?" A não ser que você seja um psicopata, a resposta é não.

Desenvolver a  habilidade da leitura da LC vai ajudar você profissionalmente, em várias áreas e vai melhorar sua comunicação com subordinados, chefia ou clientes! 
No caso da mentira, se for um gestor, supervisor ou  líder, percebendo subordinados com tendência pela mentira ou com dificuldades de assumir responsabilidades, entre outras características, pode ser um alerta para desenvolver uma cultura de honestidade e transparência que evitará conflitos na equipe. 

Para entrevistadores, ajudará na melhor seleção do caráter do candidato e para quem atua na área de vendas é importante para melhoria da comunicação com clientes.

Fica a dica!

Livros que recomendo para leitura:
Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal - Allan & Bárbara Pease
A Linguagem das Emoções -  Paul Ekman
Linguagem do Corpo no Trabalho - Peter Clayton

Por que você não consegue vender?

 TEORIA DOS 5%

A cada 100 vendedores, cerca de 60 não vão vender nada e acabarão desistindo, 35 terão resultados medíocres e 5 serão campeões de venda e ganharão dinheiro. Isso não se aplica somente em vendas, mas nas finanças, no empreendedorismo, até mesmo na área sentimental. Se você ficou desanimado é porque não faz parte do grupo dos 5%.

Se suas vendas não estão lhe agradando provavelmente você está fazendo o que o pessoal dos 60% ou 35% fazem. Em todos os ramos, aquele que se dá bem, faz diferente ou melhor do que os outros. Para fazer parte do seleto grupo de vendedores vencedores por incrível que pareça é mais fácil do que se pensa.  Vamos analisar o que fazem cada um dos grupos para saber por que chegaram nesse resultado.

Grupo dos 60%: Os fracos em vendas.

- São desanimados

- Querem vender logo

- Não acreditam que podem vender

- Se desmotivam facilmente

- São Negativos e adoram ouvir gente negativa.

- Desistem com facilidade

- Não passam confiança

- Não têm objetivo

- São acomodados em sua maioria. Querem que o cliente “caia” no colo. Tem preguiça de prospectar.

- Detestam fazer cursos e a maioria nunca leu um livro ou artigo sobre vendas.

- Vendem características e não benefícios.

- Têm medo de vender.

 Grupo dos 35%: Os Medíocres em vendas

- São conformados. Não procuram melhorar

- Faz o que deve ser feito, nada mais nada menos.

- Alguns têm objetivos, mas não são comprometidos o suficiente com eles.

- Muitos vendem soluções para as necessidades que eles acreditam que o cliente tenha. Não sabem fazer perguntas e descobrir o que os clientes precisam.

- Estão preocupados em realizar a venda. Empurram o produto “goela” abaixo do cliente. Resultado: Podem vender uma vez, mas dificilmente o fará novamente.

- São persistentes. Persistem nos erros que cometem. Não procuram corrigi-los

- A culpa de não vender é sempre do cliente, do produto, do gerente de vendas (às vezes é mesmo) do governo, do trânsito, do vilão da novela das nove…

- Prospecta sempre os mesmos clientes. Não busca novos negócios ou novas oportunidades.

- Não planejam a venda.

- Estão contentes com seus resultados. Não acreditam que podem melhorar.

- Falam mais e escutam menos o cliente

- Escolhem seus clientes. De preferência àqueles que tem mais dinheiro ou vão realizar uma grande compra.

- Não fazem acompanhamento. Esquecem-se do cliente.

- Muitos não passam confiança nem segurança para o cliente.

- Não passam Entusiasmo e Credibilidade.

- Se contentam em oferecer somente uma solução para o cliente. Vende preço, desconto. Tira um pouco da sua comissão para dar ao cliente.

- Querem alcançar os resultados dos outros.

-Têm vergonha e preguiça de vender.

Grupo dos 5%: Vendedores Campeões de venda

- Sabem que o dinheiro é consequência de um bom trabalho e não pensam só em ganhar comissões.

- Procuram vender para o cliente primeiro a si próprio.

- São animados, e sabem o que querem.

- São empreendedores: investem e planejam sua carreira

- São psicólogos: entendem o cliente

- São atores: Levam emoção em cada venda. Sabem que cada cliente precisa ser tratado de forma diferente.

- Passam confiança, credibilidade e segurança para o cliente.

- Não vendem nada, ajudam o cliente a comprar o que ele quer.

- Não desanimam quando escutam um “Não”

- Para eles não existem vendas perdidas. Procuram reverter a situação quando possível

- São otimistas e detestam gente negativa

- Vendem soluções e não produtos.

- Estão atentos a todas as oportunidades de prospecção, novos negócios.

- Fazem uma forte prospecção, seja por telefone, e-mail, networking.

- Conduzem a venda

- Tem objetivo de vida e está focado em conquista-lo

- Fazem um bom planejamento. Buscam ter o máximo de informações sobre o cliente, produto e concorrência.

- Não têm medo de objeções.

- Transforma problema dos clientes em necessidades e desejo de resolvê-los

- Para eles, todo o cliente é uma oportunidade. Não escolhem para quem querem vender. Uma empresa que comprou pouco hoje, no futuro poderá fazer um negócio maior.

- Apresenta o maior número de soluções para agregar valor ao produto. Não vende preço.

- Fazem follow-up sempre e constroem relacionamento com o cliente.

- Tem orgulho em vende, pois seus objetivos são conquistados graças ao resultado de suas vendas.

Veja que as diferenças entre cada grupo não são tão grandes e tudo se resume em:

- Comprometimento

- Coragem

- Persistência

- Vontade

- Disciplina

- Dedicação

Tenha como exemplo o mundo predador:

O urso polar em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 1                

O Leão, em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 2.

A Orca em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 4.

O Homem em cada 10 tentativas, consegue… (bem, ainda não tenho esse dado).

MARKETING PESSOAL

10 dicas de marketing pessoal para garantir uma boa imagem profissional

GISELE METER: "Para garantir um bom resultado e assim conquistar uma imagem profissional positiva é necessário ficar atento às atitudes, pois marketing pessoal envolve percepção, atenção aos detalhes e disciplina".

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Foto: Thinkstock

Atualmente, não basta mais saber fazer para garantir uma boa imagem profissional, é preciso também mostrar o que sabe fazer, conquistando assim a visibilidade necessária para garantir uma boa imagem profissional. Para isto, uma boa estratégia e marketing pessoal podem ser boas ferramentas.

O marketing pode ser facilmente definido como um conjunto de métodos e procedimentos que as empresas utilizam para vender seus produtos e serviços. Este termo, no entanto, ganhou novo sentido e agora também pode ser utilizado para outros fins, como para beneficio de sua própria carreira, sendo chamado então de marketing pessoal.

O marketing pessoal procura destacar habilidades que garantem chamar a atenção de forma positiva para o aspecto profissional, isto não é uma habilidade inata, que nasce com a pessoa, mas é algo que pode ser aprendido e desenvolvido com o tempo.

Para garantir um bom resultado e assim conquistar uma imagem profissional positiva é necessário ficar atento às atitudes, pois marketing pessoal envolve percepção, atenção aos detalhes e disciplina. Não se trata de parecer o que não é, mas de destacar qualidades já existentes ou que podem ser aprimoradas.

São atitudes pessoais e comportamentais como, por exemplo, cuidar da aparência, expor ideias, demonstrar interesse e moderar o tom de voz, que garantem notoriedade e reconhecimento profissional de sua equipe ou chefe no ambiente de trabalho.

O que ocorre hoje é que em muitos casos temos níveis de profissionais muito semelhantes, com as mesmas competências, habilidades e até o mesmo conhecimento técnico, o que diferencia neste caso é o marketing pessoal de cada um, ou seja, como cada um vai vender sua imagem profissional, sendo este o grande diferencial procurado pelas empresas. São atitudes que muitas vezes podem parecer detalhes, mas que fazem uma grande diferença na carreira, contribuindo assim para o sucesso profissional desejado.

Agendamento de Visitas

Agendamento de Visitas - Por que não delegar?

Quantas ligações para prospectar novos clientes você faz por dia? 20? 30? 50?

Quanto tempo você disponibiliza para realizar esse trabalho?

Minha opinião é que Vendedor tem que cuidar do atendimento, se preparar para as reuniões, visitar os clientes ativos para descobrir novas necessidades, visitar os clientes inativos para reativá-los, cuidar da fidelização, fazer cursos de aperfeiçoamento, ler, se preparar, etc.

Muitos vendedores precisam focar tanto na prospecção dos novos que acabam por deixar o atendimento dos seus clientes sem segundo plano, descuidando-se assim da fidelização. Por esse motivo muitas empresas ficam ni círculo  vicioso: perdem-prospectam-perdem-prospectam.

E por que não direcionar o trabalho de prospecção com agendamento de visitas para profissionais específicos?

Você que é vendedor, o que acha de receber semanalmente os formulários de visitas agendadas com o perfil do cliente, dia e horário das reuniões e todas na mesma região melhorando inclusive a logística?

 Esse é o procedimento viável e estratégico. Mas para cada novo projeto, para cada empresa existe vantagem e desvantagens. Vamos analisar?

Profissionais qualificados

O ideal é aproveitar profissionais da própria empresa, de chão de fábrica, por exemplo, para fazer o trabalho de prospecção com agendamento. Por que? Porque são pessoas que já conhecem o produto/serviço e podem ter essa chance de upgrade no trabalho. Além disso, economiza-se com tempo de treinamento do produto. Se você não tem essas pessoas para serem aproveitadas, contrate-as do mercado, dê um treinamento sobre o produto e regras gerais de prospecção, abordagem e argumentação. Prefira as pessoas que já tiveram alguma experiência com atendimento humanizado, que não fiquem presas a script de tela e tenham desenvoltura para cativar o cliente potencial.

Atividades

Esses profissionais terão como missão buscar, qualificar e abordar clientes potenciais por telefone, controlar as ligações efetuadas, etc.Também serão encarregados de enviar apresentações, amostras, etc e retornar contatos até conseguir o agendamento de reuniões. O Vendedor terá suas atividades direcionadas para as reuniões ou visitas técnicas.

Prospecção Ativa

Uma equipe entrando em contatos todos os dias para agendamento de reuniões faz uma prospecção ATIVA. Esse tipo de prospecção pode gerar melhores resultados que anúncios, feiras de negócios, etc que são PASSIVAS.

   

Delegando clientes

O Vendedor que é centralizador e não consegue delegar pode se sentir um pouco sob controle da empresa. A carteira de clientes neste caso, pertence à empresa já que ela fez todo o trabalho de prospecção.

Custo

Aumenta-se o custo com salários dos colaboradores e telefonia fixa.

Reuniões periódicas

Serão necessárias reuniões de ajustes. Os vendedores e a equipe de prospecção devem se reunir com frequência para feedback das reuniões e melhorias dos processos.

Existem algumas empresas no mercado que fazem o trabalho de levantamento de leads até de agendamento de visitas, porém o custo desse trabalho ainda é alto para a maioria das empresas. Cobra-se um valor que varia de 5.000,00 a 20.000,00 mais os valores gastos com telefonia. O histórico de agendamento de reuniões produtivas de uma dessas empresas (pesquisada por mim) pode variar de 6/mês para um universo de 400 contatos.
Um profissional bem treinado pode superar esse número com facilidade dependendo do seu produto ou serviço.

Vale a pena pensar na possibilidade de ter sua própria equipe de prospecção, mesmo que seja de dois profissionais.

Os 7 pecados mortais da negociação

1. Não pedir a venda

2- Comportamento gestual inadequado

3. Falta de atitude

4. Não ouvir o cliente

5. Não conhecer o produto

6. Falar mal da concorrência

7. Não saber encerrar a conversa



1- Não pedir a Venda

Este deve ser um dos pecados mais comuns aos profissionais de vendas. Não sabem o momento certo de encerrar a apresentação e fechar o pedido. Acredito que isso se deva por três razões.

Insegurança, falta de preparação, medo.
Insegurança: essa característica é facilmente percebida pelo cliente, o que o deixa muitas vezes desconfortável. A insegurança acontece por várias razões.Falta ou pouco conhecimento do produto, medo de errar, ansiedade.

Ansiedade: Todos os vendedores vivem constantemente assombrados com a tal "cota de vendas". Sabem que precisam atingir suas metas para manter seus empregos. Com certeza, isso exerce uma pressão psicológica muito grande, quase esmagadora. Saber que o vendedor não tem passado (não interessa o que você fez) nem futuro (não interessa o que fará) apenas o hoje interessa, (o que está fazendo) causa uma ansiedade, às vezes catastróficas na negociação. A ansiedade em querer fechar é percebida pelo cliente, que se aproveita para deixar o vendedor em suas mãos.

Falta de preparação: inacreditavelmente, às vezes, o profissional é jogado no mercado com pouca ou nenhuma preparação. Alguns líderes ainda acreditam que o tempo se encarregará de polir e preparar o profissional. Outros líderes ainda acreditam que por osmose se pode habilitar alguém. O resultado é um profissional que "pensa que sabe," "acredita que está preparado", mas os resultados ficam sempre abaixo do esperado.

Medo: Podem acreditar, mas ainda existem profissionais de venda com medo de tentar fechar a venda. Em parte, porque tem receio de ouvir um "NÃO", e seu fracasso ficar evidente.

2- Comportamento gestual inadequado

Os primeiros minutos diante do cliente são cruciais para que sua apresentação de vendas tenha algum sucesso. Nesses minutos inicias, seu comportamento gestual tem grande peso. Como está sua postura? Sua postura pode dizer ao cliente o seguinte: "estou com pressa, desembucha logo." "Não tenho tempo para atender gente sem dinheiro." Ou"― é um grande prazer tê-lo aqui." "Tenho certeza que podemos ajudá-lo(a) a atender sua necessidade."

3- Falta de Atitude

Eu considero falta de atitude, quando o vendedor não tem paciência com o cliente. Ao mínimo sinal de desinteresse dele, ele o abandona e passa para outro. É preciso acreditar 100% que o fechamento é possível e concentrar-se totalmente no fechamento.

4- Não ouvir o cliente

Esse talvez seja o erro mais comum cometido pelos profissionais de vendas. A ansiedade e o desejo de fechar tornam muitos profissionais em vendedores "surdos." Não importa quanto o cliente tente se expressar, a única coisa que ele ouve é a sua própria voz. Ouvir o que o cliente deseja, é a melhor estratégia para o sucesso em vendas. Vendas é diálogo. Apenas ouvindo é que se descobre o que realmente o fará feliz. Ouça sempre mais e fale sempre menos. Deixe que o cliente lhe diga o que ele deseja, e não, que item você precisa vender para atingir a sua cota.

5- Não conhecer o produto

Infelizmente ainda há profissionais completamente despreparados para a função. O conhecimento do produto é um dos itens mais básicos para o sucesso em vendas. Atravessamos uma época inédita, onde a procura por profissionais é maior que a oferta. As empresas, no desespero de contratação, deixam de lado o quesito preparação. É uma obrigação do profissional de vendas, conhecer muito bem aquilo que vende. Na negociação, exatamente por falta de conhecimento daquilo que ele está vendendo, pode haver hesitação por parte do vendedor. O cliente ao ver que está lidando com alguém sem conhecimentos suficientes, também hesita, perde a confiança e pode não haver acordo.

6- Falar mal da concorrência

Se no meio da conversa, para exaltar um pouco mais seu produto/serviço, você fala mal de seus concorrentes, corre um sério risco de perder a venda. Cliente algum gosta de "fofoca" sobre o concorrente. Falar mal da concorrência é na verdade características de arrogância e prepotência. Francamente, que gosta de vendedores que arrotam essas qualidades?

7- Não saber encerrar a conversa

Sempre gosto de mencionar que existem muitos vendedores, tipo Faustão por aí. Tomar o "microfone" das mãos do cliente e falar sem parar, além de ser um erro clássico em vendas, é uma grosseria com conseqüências trágicas para o fechamento. Lamentavelmente muitos profissionais sabem iniciar muito bem sua apresentação de vendas, mas, têm uma dificuldade imensa em saber a hora de fechar a boca, puxar o talão e fechar a venda. Tagarelar sem parar não ajuda na conquista do cliente. É preciso sensibilidade para saber a hora certa de falar, e à hora certa de encerrar a apresentação de vendas.