Vida de vendedor: conheça as “piores” técnicas de vendas do mundo…

Se você procurar por “técnicas de vendas” na internet, vai encontrar milhares de resultados. Páginas de consultorias de vendas, de livros, de escolas, blogues, enfim, muita gente oferece esse tipo de informação. E todo bom vendedor quer usar boas técnicas, aquelas que funcionam de verdade. Afinal, gastar nossa língua apenas para irritar um cliente ou não conseguir nada não tem graça.

Quero compartilhar com você hoje um resumo de algumas técnicas usadas e ensinadas no mercado (algumas) que podem não dar o resultado que queremos. Algumas técnicas são bem conhecidas, e pode ser que você não concorde com essa lista. Mas a minha ideia ao trazer essa lista é essa mesma: a de discutir técnicas de vendas. Veja a lista:

Técnica #1: A Venda Pretensiosa

Definição: Você pede para o cliente tomar uma decisão sem sentido e assume que a decisão de compra realmente foi feita.
Exemplo: “Você quer ‘o produto’ na cor branca ou laranja neon?”.
Resultado Esperado: O cliente diz sua preferência e você já fecha o pedido.
Resultado Real: O cliente olha pra você com cara de poucos amigos e diz: “Eu não disse que eu ia comprar alguma coisa!”.

Técnica #2: A Venda Peixe Voador

Definição: Você promete algo valioso, mas retira o benefício se a decisão de compra não for feita agora.
Exemplo: “Nós temos uma oferta especial, um desconto de 30%, mas apenas para clientes que comprarem AGORA”.
Resultado Esperado: O cliente diz: “Uau! Então é melhor eu comprar agora mesmo. Onde eu assino?”.
Resultado Real: O cliente diz: “Você deve achar que eu sou um idiota se pensa que não posso ter um desconto desses, senão um melhor, se eu esperar por mais algum tempo”.

Técnica #3: A Venda Cachorrinho

Definição: Você deixa o cliente experimentar o produto gratuitamente na esperança de que irá se apaixonar por ele.
Exemplo: “Nós lhe daremos o produto de graça, para sua avaliação e apenas lhe cobraremos se você gostar dele e não quiser devolvê-lo”.
Resultado Esperado: O cliente vai amar o produto e nunca mais vai pensar em devolvê-lo, lhe pagando o devido valor.
Resultado Real: O cliente vai usar o produto pelo período de teste, vai devolvê-lo e em seguida vai procurar seu concorrente para pedir outro período de teste com o produto dele e assim continuará fazendo até que não encontre mais ninguém que queira “emprestar” seus produtos gratuitamente.

Técnica #4: A Venda Reversa

Definição: Você faz uma pergunta a um cliente que está dizendo “não”, de modo que ela suscite um “não”, mas que na verdade significa um “sim”.
Exemplo: “Existe alguma razão pela qual você não faria negócios com nossa empresa?”.
Resultado Esperado: O cliente diz “não” e você diz “Legal! Assine aqui!”.
Resultado Real: O cliente diz “sim” e ainda fala pra você que ele nunca faria negócios com alguém que usa uma manobra de vendas tão ridícula como essa.

Técnica #5: A Venda do Sim

Definição: Você faz com que o cliente responda uma série de questões, que naturalmente trarão o “sim” como resposta, criando uma espécie de dinâmica coercitiva para se chegar ao “sim” final.
Exemplo: “Você espera por um serviço de primeira classe?”, “Você acredita que merece o melhor?”, “Você sempre procura pelo melhor custo-benefício?”, “Você não vai aproveitar esta oportunidade para conseguir o melhor valor pelo melhor serviço?”.
Resultado Esperado: O cliente diz finalmente “SIM” e assina o contrato.
Resultado Real: O cliente o coloca pra fora do escritório, por fazê-lo desperdiçar seu precioso tempo com tantas perguntas infames.

Fonte: Super Empreendedores

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Análise SWOT

Saiba como fazer uma Análise SWOT

Existem várias ferramentas que servem de auxílio na hora de planejar os passos do presente e do futuro da companhia. Uma delas é a Análise Swot, que é utilizada durante a realização do planejamento estratégico para auxiliar na compreensão do cenário em que se encontra a companhia

Planejamento. Para que uma empresa consiga estipular e atingir suas metas de visibilidade, crescimento, produção e aumento de lucros, é necessário analisar diversas variáveis que, de modo direto ou indireto, estão ligadas a essa palavra e podem contribuir para a evolução e o desempenho de um negócio. 

Existem várias ferramentas que servem de auxílio na hora de planejar os passos do presente e do futuro da companhia. Uma delas é a Análise Swot, que é utilizada durante a realização do planejamento estratégico para auxiliar na compreensão do cenário em que se encontra a companhia.

A palavra Swot é uma sigla em inglês originária das palavras Forças (Strengths), Fraquezas (Weaknesses), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats) e dá nome a uma matriz que facilita a visualização destas quatro características, que são inerentes aos mais variados tipos de empresas.

Através desses dados, é possível ter uma maior noção dos pontos fracos e fortes, do cenário em que a empresa está inserida, além de servir como auxílio para que profissionais e empresários fiquem atentos ao movimento do mercado. Confira abaixo o passo a passo para a realização da Análise Swot.

1 – Divida o cenário empresarial em duas partes

Com o objetivo de entender melhor o cenário em que a empresa está inserida, é necessário dividi-lo em ambiente externo (variáveis que afetam a empresa de fora para dentro) e ambiente interno (variáveis que partem da companhia, de dentro para fora).

2 – Defina o ambiente interno

No ambiente interno, é necessário determinar as forças e fraquezas de uma companhia em comparação com outras empresas do mesmo ramo de atuação. Tais variáveis são determinadas por meio do próprio contexto da companhia, das ações realizadas, e devem ser sanadas pelos líderes e suas equipes. Por exemplo, as forças e fraquezas podem ser medidas diante da quantidade e qualidade de recursos de uma empresa em face aos concorrentes, como mão de obra qualificada e receita.

3 – Determine o ambiente externo

As oportunidades e ameaças estão dentro do chamado ambiente externo. Elas variam de acordo com o mercado em que o empreendimento está inserido. Por exemplo, uma oportunidade para uma empresa é o crescimento do setor do qual faz parte e o surgimento de novos nichos de consumidores. Já as ameaças podem ser a expansão ou o lançamento de novas tecnologias por uma concorrente do mesmo segmento.

4 – Coloque os dados em formato de diagrama

Determinados os dados do ambiente interno e do ambiente externo, colocam-se as informações numa tabela 2x2, com duas colunas e duas linhas. Confira abaixo um exemplo do diagrama Swot:

	Pontos fortes	Pontos Fracos
Ambiente interno	S Forças	W Fraquezas
Ambiente externo	O Oportunidades	T Ameaças

5 – Analise o cenário encontrado

A análise Swot ajuda a ter clareza do negócio, possibilitando que se identifiquem quais pontos fortes explorar e quais pontos a trabalhar no âmbito de toda a gestão empresarial. Essa ferramenta ajuda a determinar a posição atual da empresa e antecipar o futuro, visando as oportunidades e precavendo as ameaças.

Estratégias para usar o seu poder de persuasão

Utilize a emoção

“O propagandista deve ter, acima de tudo, um grande conhecimento da alma humana”, disse uma vez Goebbels, o pai da propaganda nazista. Embora ele tenha usado a persuasão da pior maneira possível, ele tinha razão. Os mestres da persuasão costumam despertar emoções nos ouvintes. Para isso, falam apaixonadamente e, em seus discursos, apelam para valores, sonhos e ideais compartilhados pelas pessoas.

Ajude as pessoas

Você recusaria um favor a alguém que já lhe ajudou no passado? Sabemos que não. Por trás deste gesto atua a lei social da reciprocidade – chamada por Robert Cialdini, autor do livro O Poder da Persuasão, de “princípio da reciprocidade”. Esta afirma que uma boa ação a nosso favor deve ser retribuída. Portanto, se você quer que alguém faça uma concessão durante uma reunião de negócios, dê o primeiro passo abrindo mão de algum item. No dia a dia acostume-se a ser solícito. Uma dose diária de favores irá aumentar as chances de você ser mais persuasivo quando precisar no futuro. E isto não se trata de uma postura interesseira, mas de uma visão estratégica para atingir seus objetivos.

Identifique semelhanças

Gostamos de pessoas semelhantes a nós, dizem os especialistas em comportamento humano. E não estamos falando de semelhanças óbvias, como a aparência física. Traços de personalidade, estilos de vida, opiniões, times de futebol e até nomes, quando semelhantes, facilitam a aproximação e abrem caminho para a persuasão. Na próxima vez que ensaiar um discurso persuasivo, lembre-se de enfatizar alguma similaridade com seu ouvinte.

Comece pedindo pouco

“Ajude com pelo menos...”. Esse tipo de frase, que você dever ter ouvido uma centena de vezes, se apoia na ideia de que as pessoas tendem a ajudar mais quando começam pedindo pouco. Tem uma pilha de tarefas atrasadas? Em vez de pedir para seu funcionário encarar todo o desafio, explique que, se ele executar ao menos uma, terá ajudado muito. Pedir pouco, no início, abre caminho para pedidos maiores no futuro. De acordo com os especialistas, depois que dizemos “sim” a uma pequena solicitação, nossa tendência é aceitar mais naturalmente as próximas, mesmo que elas exijam mais da nossa parte.

Compreenda o comportamento do grupo

Somos seres sociais. Não apenas gostamos de pertencer a grupos como temos a tendência de imitar o comportamento dos nossos companheiros. Não é à toa que um discurso tem mais chance de persuadir se for apresentado a um grupo. Quando acompanhadas, as pessoas tendem a ouvir as demais, reduzindo o senso crítico e buscando opiniões unânimes. Resultado: as chances de um grupo concordar com você são maiores.

É importante compreender que persuadir envolve muito mais do que apenas conseguirmos que uma pessoa realize ações a nosso favor. É também saber influenciar de forma inteligente e imprimir sua marca pessoal de forma positiva no meio em que você está inserido 

Atribuições de um líder de sucesso

1. Promover o alinhamento de interesses

Assegurar a harmonia e o equilíbrio no relacionamento da equipe é tarefa básica de um líder, que muitas vezes tem que lidar com diferentes interesses na mesma organização. Para tornar isso um fato positivo, é essencial fazer todos entenderem como cada um pode, em sua área, colaborar com o desenvolvimento do projeto de trabalho, sem necessariamente conflitarem em suas idéias.

 

2. Internalizar as mudanças culturais

Implementar a cultura da excelência em uma equipe requer alterar o seu conceito  organizacional, colocando novos valores à mesa. Recomenda-se incentivar e estimular a diversidade de idéias, a fim de tornar o ambiente de trabalho mais criativo e inovador. Atuando como catalisador dessas idéias, o líder facilita a aceitação desta cultura por parte da equipe e sua internalização ao processo de trabalho.

 

3. Manter canal de comunicação aberto com a equipe

Comunicar-se com clareza e objetividade é o que garante à equipe total assimilação dos valores e princípios da organização. Da mesma forma, é importante ouvir o que cada um tem a dizer sobre assuntos diversos. Assim, estabelece-se uma relação de confiança entre o líder e seu grupo, criando uma sintonia de ideias e um ambiente encorajador para que todos se sintam parte relevante do processo de trabalho.

 

4. Estabelecer e verificar o cumprimento de padrões de trabalho

Adotar padronizações nos processos de trabalho é imprescindível para se avaliar o desempenho da empresa. Com a execução de práticas mais uniformes, os resultados ficam menos sujeitos a variações e a equipe se mantém focada nos objetivos da organização. É importante também ter métodos eficazes para verificar o cumprimento destes padrões, obtendo melhores condições de primar pelos bons resultados da companhia.

 

5. Identificar e desenvolver novos líderes

Para garantir a perenidade do negócio, é importante saber identificar, entre os colaboradores, pessoas com potencial para exercer a liderança. Isso significa procurar pessoas com caráter inovador e motivador, que exerçam uma influência positiva sobre o grupo. Ter líderes confiáveis em diversos níveis faz com que todos os segmentos da empresa estejam alinhados na busca pela excelência.

Gestão de marketing e venda

Aumentar ou agregar valor às vendas são desafios constantes dos empresários atualmente, principalmente em função da concorrência, cada vez maior e cada vez mais globalizada.

Como a sua empresa já está funcionando, fornecendo produtos ou serviços ao mercado, é necessário analisar alguns aspectos que podem melhorar seus resultados comerciais.

Primeiramente, uma análise para verificar se o produto ou serviço do seu negócio ainda está atendendo aos desejos e às necessidades dos seus clientes, uma vez que atualmente o fácil acesso à informação faz com que os desejos se modifiquem muito rapidamente e, consequentemente, existe a tendência de que seu produto ou serviço deixe de ser interessante ou competitivo em um curto espaço de tempo. Identificar as reais necessidades e desejos do seu público-alvo (que pode ser pessoa física ou empresas), ou seja, conhecer o comportamento dos seus clientes pode ser uma grande vantagem competitiva, pois assim você poderá adequar seus produtos ou serviços, inovando-os ou até mesmo criando novos, para ir ao encontro do que o mercado está comprando, tornando o seu negócio de alguma maneira mais procurado pelos clientes.

Uma vez que você já conhece bem o seu público-alvo, é importante conhecer seus concorrentes de maneira mais próxima, visitando-os quando possível, ou através da internet, ou de fornecedores e clientes em comum. Enfim, obter informações sobre como eles estão atuando.

Outro aspecto a ser visto é analisar como você poderia negociar melhor com os fornecedores que já tem atualmente, talvez com uma parceria mais vantajosa para ambos, e, avaliar quais outros fornecedores estão disponíveis no mercado para obter uma comparação, e assim contribuir na competitividade do seu negócio.

Conhecendo melhor os seus clientes, concorrentes e fornecedores, você passa a ter um conhecimento mais efetivo do Mercado em que atua ou quer atuar. Assim, poderá estimar qual preço seus clientes estão dispostos a pagar pelos seus produtos ou serviços, e  então adequá-los, ajustando os custos nas compras dos fornecedores ou trabalhando para agregar valor à sua empresa, de tal forma que os clientes se disponham a pagar mais pelos seus diferenciais.

Com todos esses levantamentos sobre o mercado, você já dispõe de informações suficientes para avaliar a maneira mais eficiente para vender, ou seja, definir um ponto de venda e a forma de venda, seja por vendedores, internet, representantes, enfim, como fará para que seus clientes recebam os produtos ou serviços com plena satisfação.

Agora as estratégias de divulgação da sua empresa tendem a ser mais efetivas, ou seja, comunicar aos seus clientes que seus produtos ou serviços vão exatamente ao encontro dos seus desejos, através dos meios de comunicação mais eficazes para atingir o seu público-alvo e assim evitar o desperdício de tempo e dinheiro nas suas ações de promoção da empresa.

Nos dias de hoje, para manter-se no mercado e ainda destacar-se, é preciso trabalhar constantemente, buscando superar as expectativas dos clientes, ou seja, sempre em busca da excelência, em fazer melhor, em surpreender.

Um planejamento de marketing consegue direcionar a sua empresa para os caminhos mais adequados na utilização de cada item discutido, definindo claramente as ações e os prazos para realização de cada um deles, aumentando assim o sucesso nas vendas para o seu negócio.

No menu Veja Mais, você encontrará de maneira estruturada 

Os 3 principais problemas em um vendedor ruim

Ser um excelente profissional é questão de prática, treinamento e determinação para ser o melhor. Por isso é necessário se vigiar sempre pra não estar caindo em possíveis falhas comum mas que fazem diferente. Pra quem trabalha com atendimento, a comunicação é a chave do sucesso. Mas comunicar vai além de falar… tem vários pontos negativos que poderíamos expor nesse artigo, mas decidimos pegar apenas os mais cruciais. Por isso veja quais são os 3 principais problemas em um vendedor ruim:

1 – Ter vícios de linguagem

Não estamos dizendo para que atenda na formalidade completa, mas evitar gírias, e alguns pontos como pleonasmo, solecismo, barbarismo… Ninguém gosta de ser tratado na informalidade total, ainda mais quando ele deseja consumir e procura credibilidade na marca.

2 – Uma aparência a desejar e falta de postura

Ela pode causar uma primeira boa ou má impressão. Uma aparência ruim causa um certo desconforto por parte do cliente e passa até mesmo uma sensação de falta de higiene. Por isso é importante cuidar desse aspecto. Esteja sempre apresentável e com uma postura legal para que o cliente se sinta bem atendido. Tem certos tipos de postura que podem dar a entender que você não está dando nenhuma importância e atenção ao que o cliente fala. A comunicação não verbal conta muito no fechamento de venda também!

3 – Falta de conhecimento

O vendedor não conhece o produto, não conhece a necessidade do cliente, não conhece a concorrência e nem o mercado. Aí, já viu né? Não vende!

Por isso frisamos a necessidade de ter um sistema CRM simples para fazer acompanhamento da sua equipe, de compartilhar um smart explicando aquele produto/serviço ou novo projeto da empresa; e principalmente para conhecer melhor o cliente, tendo todos os dados e negócios que foram fechados com ele ao alcance de um clique!

Agora que você já sabe, acompanhe a performance de sua equipe e faça gestão sobre ela.

VOCÊ SABE O QUE É VENDER?

Quando minhas filhas eram pequenas e alguém perguntava o que o pai delas fazia, elas não diziam que eu era vendedor. Elas falavam: “ele ajuda pessoas”. O que pode parecer uma brincadeira de criança, na verdade, era reflexo de algo que levo comigo até hoje. Neste artigo quero explicar melhor esse conceito que me ajudou muito e que pode ser aquilo que faltava para sua carreira de vendedor decolar. Acho que é uma ótima reflexão para este fim de ano…

Alguns anos atrás, as pessoas achavam que vender era uma forma de você convencer as pessoas a pensar como você. Hoje em dia, a venda moderna não é mais assim. Mas isso eu aprendi aos 19 anos, quando trabalhava para um armênio, e ele me mostrou um poema que mudou totalmente minha visão e tem sido a base do meu trabalho desde então:

“Se você tem o coração puro e sabe como um objeto pode ajudar os outros, conte para as pessoas como esse objeto vai ajudá-las. Elas vão ficar tão gratas que vão até pagar por isso”.

Quem diria que essa frase que data de 150 a.C. e está em um vaso no museu de Ancara (Turquia), iria me ajudar tanto e formaria o modelo de vendas que defendemos desde sempre aqui na Tekoare? Incrível, não é mesmo?

Para entender bem qual é a mensagem dessa frase, você precisa saber o que quer dizer ter um coração puro e de que maneira isso vai te ajudar nas vendas. Vou explicar.

O que é o coração puro?

Ter o coração puro significa que você não sai de casa pensando em ganhar dinheiro e ficar rico a qualquer custo. Você sai de casa pensando em, acima de tudo, ajudar as pessoas com o seu trabalho.

É preciso entender que vender não é enrolar nem enganar o outro. A partir do momento que você tem consciência do real significado de vender ajudando as pessoas, você faz mais que vendas, você encanta seus clientes.

E por falar em coração…

Tem algo que não pode faltar para que você seja um vendedor de sucesso: a paixão pelo que você faz. Quando você conhece e acredita no seu produto ou serviço de forma tão profunda e intensa, você sabe exatamente como pode ajudar as pessoas com isso. Seu papel como vendedor é contar e explicar para elas como isso vai ajudá-las. E quando você faz isso com paixão genuína, você fala sobre o produto ou serviço de forma tão fantástica que as pessoas se contagiam pelo seu entusiasmo. Nesse momento, elas não estão interessadas em quanto vão pagar, mas sim em como você vai resolver o problema delas e facilitar suas vidas. E, como diz no poema, vão “ficar tão gratas que vão até pagar por isso”.

Mas perceba que, aqui, o foco não é o dinheiro. Se você é vendedor e só pensa em grana… melhor procurar outro trabalho. O dia em que você parar de pensar só em dinheiro vai começar a ter sucesso. Porque o dinheiro é consequência, ele não pode ser sua meta.

Em todos os níveis – de conhecimento e  financeiro – o verdadeiro sucesso é resultado de um trabalho feito com paixão.  

http://www.tekoare.com.br/artigos/voce-sabe-o-que-e-vender/#%21

Atendendo clientes - vídeo

Partilhando um vídeo

https://www.youtube.com/watch?v=d3A6RB4NIso

Vida de vendedor: 5 formas de afastar seu cliente logo na abordagem…

Uma das fases da venda é a abordagem, quando nos apresentamos ao cliente. E isso é muito sério, afinal não é à toa que se diz que “a primeira impressão é a que fica”. Precisamos impressionar positivamente não só pela aparência, que precisa ser impecável, como também na nossa forma de se expressar, como um todo. Saber fazer isso bem ajuda muito em todas as outras fases da negociação. Mas pode ser que de vez em quando um vendedor termine por usar abordagens, no mínimo, sofríveis. Vejamos algumas delas e como evita-las:

1. Mostrar pouco caso: isso é terrível para qualquer cliente! Muitos clientes precisam de estímulos positivos para querer comprar, e dependendo do ramo, alguns clientes até sentem certa “culpa” por terem entrado numa loja de sapatos, por exemplo. Precisam de alguém que apoie a tendência de compra que ele pode estar demonstrando. O que quer que seja dito ao cliente em uma abordagem, precisa ser dito com muita cordialidade. Estou falando de cordialidade mesmo, com gosto em fazer isso!
2. Mostrar “afobamento”: pode ser que tenhamos um ritmo um pouco acelerado devido à nossa rotina. O cliente pode ter um ritmo totalmente diferente. Se, ao abordar um cliente, queremos ir “direto ao ponto” corremos o risco de não ouvir o cliente e com isso não saber suas necessidades. Resultado: não vendemos.
3. Síndrome do “Faustão”: já reparou que quando o apresentador Fausto Silva está entrevistando alguém, geralmente ele interrompe a pessoa várias vezes? Não deixa a pessoa falar direito! Imite ele em uma abordagem e você perderá muitos pontos de sua audiência (tradução: perder vendas).
4. Síndrome do “primeiro namoro”: muitos casais de namorados, especialmente quando estão em seus primeiros relacionamentos, costumam ficar sempre “bem juntinhos”. Mas não só isso: eles não se desgrudam para quase nada! Não tenha o hábito de ser a “sombra” de seu cliente, deixe ele respirar um pouco enquanto decide o que vai comprar. Se você trabalha com vendas externas, evite exagerar no número de ligações que faz ao seu cliente após a primeira visita. Isso assusta, sabia?
5. Ser robótico: não tem coisa pior que ser atendido por um robô. Se estudamos um script de vendas, com alguns argumentos para usar, isso não quer dizer que tenhamos que decorar um texto e falar ele todinho ao cliente. O mesmo ocorre com aquelas frases ridiculamente artificiais que certas lojas obrigam os vendedores a dizer aos clientes na entrada: além de darem uma impressão extremamente artificial, que o cliente percebe facilmente, o vendedor nem sempre consegue disfarçar o constrangimento em ter que dizer aquilo. Terrível! Tenha um script, mas use suas próprias palavras, sempre! Seja o mais natural possível, principalmente em uma abordagem.

Quando nossa abordagem é boa, causamos uma boa impressão no cliente, o que facilita muito nas outras fases da venda. Vale muito a pena checar se nossa maneira de abordar o cliente pode comprometer nossas negociações, e fazer ajustes, se acharmos necessário.

Boas vendas!!

O SEGREDO DA LINGUAGEM CORPORAL

Segredo da Linguagem Corporal - Sinais de Mentira

Quando falamos em leitura da linguagem corporal é importante destacar que nunca se deve analisar um gesto isolado de outros e das circunstâncias.

A leitura é feita no conjunto de gestos + postura + expressões faciais+ momento.

Uma pessoa de braços cruzados em uma fila não tem o mesmo significado que uma pessoa de braços cruzados em uma palestra.

Vamos entender como podemos identificar alguns sinais da mentira:

O balanço da cabeça

Um das formas de analisar a mentira é prestar atenção na congruência do sinais corporais e palavras, pois ambos precisam estar alinhados e transmitindo a mesma mensagem. Se houver conflito entre o que se diz e os sinais corporais, podemos chamar de  comunicação incongruente. Neste caso, acreditamos inconscientemente nos sinais corporais.

Coloco para exemplificar, o vídeo da Carolina Dieckmann em uma entrevista durante a Campanha da Hering:

O vídeo é um exemplo de incongruência. Enquanto ela afirma algo, o corpo desmente com a cabeça balançando negativamente. O levantar de ombros também indica dúvidas ou incerteza naquilo que ela própria está falando e por último, as mãos escondidas! Na pessoa que está falando com sinceridade, os gestos das mãos acompanham a fala naturalmente.

Mão na boca e rosto

Mas por que a mão na boca e nariz é sinal de mentira?

Allan Pease, em seu livro “Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal”, afirma que quando se diz uma mentira, é como se o cérebro instruísse a mão a tapar a boca para bloquear a palavra mentirosa, mas no último momento, como estamos conscientes da mentira, fazemos pequenos gestos coçando o nariz , passando a mão pela boca ou olhos. Foi o gesto que fez Bill Clinton diante do júri quando desmentiu seu caso com Monica Lewinsky, foi o gesto repetitivo do Goleiro Bruno ao falar que não planejou a morte de Eliza Samujo e de Ana Carolina Jatobá quando falou  “Isabela era tudo na nossa vida” .

Já Paul Ekman, em seu estudo sobre expressões emocionais e microexpressões, afirma que é muito difícil perceber as microexpressões da mentira, pois duram em média 1/12 a 1/15 segundos e são logo disfarçadas. 

Vejamos o vídeo abaixo:

No vídeo do Pastor Valdomiro, não só o fato dele ter colocado a mão duas vezes na nariz e no pescoço (incerteza),  justamente quando ele afirma que vai ao monte orar uma noite inteira, denunciam a falta de verdade, mas também a reafirmação do que acabou de falar como: “Vai direto..direto” e também as piscadas muito frequentes, sendo que em algumas momentos ele até fecha os olhos. Estes são alguns sinais de que ele não quer olhar para quem está falando.

                  00:53  “Só vou sair de lá quando amanhecer o dia”                      

                                             00:49  ‘Só vou sair de lá, do monte, vou estar orando..”

01:01 “No final do mês de setembro eu vou fazer isso..”

O movimento dos olhos

O movimento dos olhos deixa transparecer se a pessoa está lembrando ou construindo imagens. Pense em um hipopótamo rosa com um guarda chuva verde! Com certeza você olhou para cima e à direita para tentar construir essa imagem. Se eu perguntasse; “Como foram suas férias?”. Você iria buscar as imagens, sons ou sensações existentes movimentando seus olhos para a esquerda.

Na entrevista da Xuxa para o Fantástico, onde ela relata que foi vítima de abuso sexual, a apresentadora foi muito criticada. Algumas pessoas acusaram Xuxa de ter armado essa polêmica para aparecer na mídia. Será?

Fiz uma breve análise do movimento dos olhos, expressões e microexpressões, somente desta parte da entrevista. Em alguns momentos a análise foi complicada, devido ao posicionamento da câmeras a direita não permitindo uma melhor visão frontal.

Percebi que o modelo representacional predominante de Xuxa é o auditivo, que em vários momentos ela disse a verdade e que buscou as palavras certas olhando para cima.

Vejam o vídeo e comparem com a explicação abaixo:

01:48 “ A gente acha que é culpada”

Xuxa dá uma rápida olhada para a esquerda na linha horizontal e a expressão é de sofrimento.

02:09 “ Não foi uma pessoa. Foram algumas pessoas que fizeram isso”

Novamente olhando para a esquerda que indica que está acessando a memória (no caso auditiva) e uma microexpressão de medo.

03:02 “ Não sei quem foi”

O olhar para baixo mostra vergonha e morder a boca ou prender os lábios indica que a pessoa não quer ou não pode falar. A microexpressão de tristeza continua.

03:0 “ E depois aconteceram muitas vezes”

O olhar para a esquerda ainda acessando a memória auditiva.

As pessoas sempre me perguntam: "É possível disfarçar totalmente a LC da mentira ou simular uma  LC?" A não ser que você seja um psicopata, a resposta é não.

Desenvolver a  habilidade da leitura da LC vai ajudar você profissionalmente, em várias áreas e vai melhorar sua comunicação com subordinados, chefia ou clientes! 
No caso da mentira, se for um gestor, supervisor ou  líder, percebendo subordinados com tendência pela mentira ou com dificuldades de assumir responsabilidades, entre outras características, pode ser um alerta para desenvolver uma cultura de honestidade e transparência que evitará conflitos na equipe. 

Para entrevistadores, ajudará na melhor seleção do caráter do candidato e para quem atua na área de vendas é importante para melhoria da comunicação com clientes.

Fica a dica!

Livros que recomendo para leitura:
Desvendando os Segredos da Linguagem Corporal - Allan & Bárbara Pease
A Linguagem das Emoções -  Paul Ekman
Linguagem do Corpo no Trabalho - Peter Clayton

Por que você não consegue vender?

 TEORIA DOS 5%

A cada 100 vendedores, cerca de 60 não vão vender nada e acabarão desistindo, 35 terão resultados medíocres e 5 serão campeões de venda e ganharão dinheiro. Isso não se aplica somente em vendas, mas nas finanças, no empreendedorismo, até mesmo na área sentimental. Se você ficou desanimado é porque não faz parte do grupo dos 5%.

Se suas vendas não estão lhe agradando provavelmente você está fazendo o que o pessoal dos 60% ou 35% fazem. Em todos os ramos, aquele que se dá bem, faz diferente ou melhor do que os outros. Para fazer parte do seleto grupo de vendedores vencedores por incrível que pareça é mais fácil do que se pensa.  Vamos analisar o que fazem cada um dos grupos para saber por que chegaram nesse resultado.

Grupo dos 60%: Os fracos em vendas.

- São desanimados

- Querem vender logo

- Não acreditam que podem vender

- Se desmotivam facilmente

- São Negativos e adoram ouvir gente negativa.

- Desistem com facilidade

- Não passam confiança

- Não têm objetivo

- São acomodados em sua maioria. Querem que o cliente “caia” no colo. Tem preguiça de prospectar.

- Detestam fazer cursos e a maioria nunca leu um livro ou artigo sobre vendas.

- Vendem características e não benefícios.

- Têm medo de vender.

 Grupo dos 35%: Os Medíocres em vendas

- São conformados. Não procuram melhorar

- Faz o que deve ser feito, nada mais nada menos.

- Alguns têm objetivos, mas não são comprometidos o suficiente com eles.

- Muitos vendem soluções para as necessidades que eles acreditam que o cliente tenha. Não sabem fazer perguntas e descobrir o que os clientes precisam.

- Estão preocupados em realizar a venda. Empurram o produto “goela” abaixo do cliente. Resultado: Podem vender uma vez, mas dificilmente o fará novamente.

- São persistentes. Persistem nos erros que cometem. Não procuram corrigi-los

- A culpa de não vender é sempre do cliente, do produto, do gerente de vendas (às vezes é mesmo) do governo, do trânsito, do vilão da novela das nove…

- Prospecta sempre os mesmos clientes. Não busca novos negócios ou novas oportunidades.

- Não planejam a venda.

- Estão contentes com seus resultados. Não acreditam que podem melhorar.

- Falam mais e escutam menos o cliente

- Escolhem seus clientes. De preferência àqueles que tem mais dinheiro ou vão realizar uma grande compra.

- Não fazem acompanhamento. Esquecem-se do cliente.

- Muitos não passam confiança nem segurança para o cliente.

- Não passam Entusiasmo e Credibilidade.

- Se contentam em oferecer somente uma solução para o cliente. Vende preço, desconto. Tira um pouco da sua comissão para dar ao cliente.

- Querem alcançar os resultados dos outros.

-Têm vergonha e preguiça de vender.

Grupo dos 5%: Vendedores Campeões de venda

- Sabem que o dinheiro é consequência de um bom trabalho e não pensam só em ganhar comissões.

- Procuram vender para o cliente primeiro a si próprio.

- São animados, e sabem o que querem.

- São empreendedores: investem e planejam sua carreira

- São psicólogos: entendem o cliente

- São atores: Levam emoção em cada venda. Sabem que cada cliente precisa ser tratado de forma diferente.

- Passam confiança, credibilidade e segurança para o cliente.

- Não vendem nada, ajudam o cliente a comprar o que ele quer.

- Não desanimam quando escutam um “Não”

- Para eles não existem vendas perdidas. Procuram reverter a situação quando possível

- São otimistas e detestam gente negativa

- Vendem soluções e não produtos.

- Estão atentos a todas as oportunidades de prospecção, novos negócios.

- Fazem uma forte prospecção, seja por telefone, e-mail, networking.

- Conduzem a venda

- Tem objetivo de vida e está focado em conquista-lo

- Fazem um bom planejamento. Buscam ter o máximo de informações sobre o cliente, produto e concorrência.

- Não têm medo de objeções.

- Transforma problema dos clientes em necessidades e desejo de resolvê-los

- Para eles, todo o cliente é uma oportunidade. Não escolhem para quem querem vender. Uma empresa que comprou pouco hoje, no futuro poderá fazer um negócio maior.

- Apresenta o maior número de soluções para agregar valor ao produto. Não vende preço.

- Fazem follow-up sempre e constroem relacionamento com o cliente.

- Tem orgulho em vende, pois seus objetivos são conquistados graças ao resultado de suas vendas.

Veja que as diferenças entre cada grupo não são tão grandes e tudo se resume em:

- Comprometimento

- Coragem

- Persistência

- Vontade

- Disciplina

- Dedicação

Tenha como exemplo o mundo predador:

O urso polar em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 1                

O Leão, em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 2.

A Orca em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 4.

O Homem em cada 10 tentativas, consegue… (bem, ainda não tenho esse dado).

MARKETING PESSOAL

10 dicas de marketing pessoal para garantir uma boa imagem profissional

GISELE METER: "Para garantir um bom resultado e assim conquistar uma imagem profissional positiva é necessário ficar atento às atitudes, pois marketing pessoal envolve percepção, atenção aos detalhes e disciplina".

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Foto: Thinkstock

Atualmente, não basta mais saber fazer para garantir uma boa imagem profissional, é preciso também mostrar o que sabe fazer, conquistando assim a visibilidade necessária para garantir uma boa imagem profissional. Para isto, uma boa estratégia e marketing pessoal podem ser boas ferramentas.

O marketing pode ser facilmente definido como um conjunto de métodos e procedimentos que as empresas utilizam para vender seus produtos e serviços. Este termo, no entanto, ganhou novo sentido e agora também pode ser utilizado para outros fins, como para beneficio de sua própria carreira, sendo chamado então de marketing pessoal.

O marketing pessoal procura destacar habilidades que garantem chamar a atenção de forma positiva para o aspecto profissional, isto não é uma habilidade inata, que nasce com a pessoa, mas é algo que pode ser aprendido e desenvolvido com o tempo.

Para garantir um bom resultado e assim conquistar uma imagem profissional positiva é necessário ficar atento às atitudes, pois marketing pessoal envolve percepção, atenção aos detalhes e disciplina. Não se trata de parecer o que não é, mas de destacar qualidades já existentes ou que podem ser aprimoradas.

São atitudes pessoais e comportamentais como, por exemplo, cuidar da aparência, expor ideias, demonstrar interesse e moderar o tom de voz, que garantem notoriedade e reconhecimento profissional de sua equipe ou chefe no ambiente de trabalho.

O que ocorre hoje é que em muitos casos temos níveis de profissionais muito semelhantes, com as mesmas competências, habilidades e até o mesmo conhecimento técnico, o que diferencia neste caso é o marketing pessoal de cada um, ou seja, como cada um vai vender sua imagem profissional, sendo este o grande diferencial procurado pelas empresas. São atitudes que muitas vezes podem parecer detalhes, mas que fazem uma grande diferença na carreira, contribuindo assim para o sucesso profissional desejado.