Utilize a emoção
“O propagandista deve ter, acima de tudo, um grande conhecimento da alma humana”, disse uma vez Goebbels, o pai da propaganda nazista. Embora ele tenha usado a persuasão da pior maneira possível, ele tinha razão. Os mestres da persuasão costumam despertar emoções nos ouvintes. Para isso, falam apaixonadamente e, em seus discursos, apelam para valores, sonhos e ideais compartilhados pelas pessoas.
Ajude as pessoas
Você recusaria um favor a alguém que já lhe ajudou no passado? Sabemos que não. Por trás deste gesto atua a lei social da reciprocidade – chamada por Robert Cialdini, autor do livro O Poder da Persuasão, de “princípio da reciprocidade”. Esta afirma que uma boa ação a nosso favor deve ser retribuída. Portanto, se você quer que alguém faça uma concessão durante uma reunião de negócios, dê o primeiro passo abrindo mão de algum item. No dia a dia acostume-se a ser solícito. Uma dose diária de favores irá aumentar as chances de você ser mais persuasivo quando precisar no futuro. E isto não se trata de uma postura interesseira, mas de uma visão estratégica para atingir seus objetivos.
Identifique semelhanças
Gostamos de pessoas semelhantes a nós, dizem os especialistas em comportamento humano. E não estamos falando de semelhanças óbvias, como a aparência física. Traços de personalidade, estilos de vida, opiniões, times de futebol e até nomes, quando semelhantes, facilitam a aproximação e abrem caminho para a persuasão. Na próxima vez que ensaiar um discurso persuasivo, lembre-se de enfatizar alguma similaridade com seu ouvinte.
Comece pedindo pouco
“Ajude com pelo menos...”. Esse tipo de frase, que você dever ter ouvido uma centena de vezes, se apoia na ideia de que as pessoas tendem a ajudar mais quando começam pedindo pouco. Tem uma pilha de tarefas atrasadas? Em vez de pedir para seu funcionário encarar todo o desafio, explique que, se ele executar ao menos uma, terá ajudado muito. Pedir pouco, no início, abre caminho para pedidos maiores no futuro. De acordo com os especialistas, depois que dizemos “sim” a uma pequena solicitação, nossa tendência é aceitar mais naturalmente as próximas, mesmo que elas exijam mais da nossa parte.
Compreenda o comportamento do grupo
Somos seres sociais. Não apenas gostamos de pertencer a grupos como temos a tendência de imitar o comportamento dos nossos companheiros. Não é à toa que um discurso tem mais chance de persuadir se for apresentado a um grupo. Quando acompanhadas, as pessoas tendem a ouvir as demais, reduzindo o senso crítico e buscando opiniões unânimes. Resultado: as chances de um grupo concordar com você são maiores.
É importante compreender que persuadir envolve muito mais do que apenas conseguirmos que uma pessoa realize ações a nosso favor. É também saber influenciar de forma inteligente e imprimir sua marca pessoal de forma positiva no meio em que você está inserido
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