TEORIA DOS 5%
A cada 100 vendedores, cerca de 60 não vão vender nada e acabarão desistindo, 35 terão resultados medíocres e 5 serão campeões de venda e ganharão dinheiro. Isso não se aplica somente em vendas, mas nas finanças, no empreendedorismo, até mesmo na área sentimental. Se você ficou desanimado é porque não faz parte do grupo dos 5%.
Se suas vendas não estão lhe agradando provavelmente você está fazendo o que o pessoal dos 60% ou 35% fazem. Em todos os ramos, aquele que se dá bem, faz diferente ou melhor do que os outros. Para fazer parte do seleto grupo de vendedores vencedores por incrível que pareça é mais fácil do que se pensa. Vamos analisar o que fazem cada um dos grupos para saber por que chegaram nesse resultado.
Grupo dos 60%: Os fracos em vendas.
- São desanimados
- Querem vender logo
- Não acreditam que podem vender
- Se desmotivam facilmente
- São Negativos e adoram ouvir gente negativa.
- Desistem com facilidade
- Não passam confiança
- Não têm objetivo
- São acomodados em sua maioria. Querem que o cliente “caia” no colo. Tem preguiça de prospectar.
- Detestam fazer cursos e a maioria nunca leu um livro ou artigo sobre vendas.
- Vendem características e não benefícios.
- Têm medo de vender.
Grupo dos 35%: Os Medíocres em vendas
- São conformados. Não procuram melhorar
- Faz o que deve ser feito, nada mais nada menos.
- Alguns têm objetivos, mas não são comprometidos o suficiente com eles.
- Muitos vendem soluções para as necessidades que eles acreditam que o cliente tenha. Não sabem fazer perguntas e descobrir o que os clientes precisam.
- Estão preocupados em realizar a venda. Empurram o produto “goela” abaixo do cliente. Resultado: Podem vender uma vez, mas dificilmente o fará novamente.
- São persistentes. Persistem nos erros que cometem. Não procuram corrigi-los
- A culpa de não vender é sempre do cliente, do produto, do gerente de vendas (às vezes é mesmo) do governo, do trânsito, do vilão da novela das nove…
- Prospecta sempre os mesmos clientes. Não busca novos negócios ou novas oportunidades.
- Não planejam a venda.
- Estão contentes com seus resultados. Não acreditam que podem melhorar.
- Falam mais e escutam menos o cliente
- Escolhem seus clientes. De preferência àqueles que tem mais dinheiro ou vão realizar uma grande compra.
- Não fazem acompanhamento. Esquecem-se do cliente.
- Muitos não passam confiança nem segurança para o cliente.
- Não passam Entusiasmo e Credibilidade.
- Se contentam em oferecer somente uma solução para o cliente. Vende preço, desconto. Tira um pouco da sua comissão para dar ao cliente.
- Querem alcançar os resultados dos outros.
-Têm vergonha e preguiça de vender.
Grupo dos 5%: Vendedores Campeões de venda
- Sabem que o dinheiro é consequência de um bom trabalho e não pensam só em ganhar comissões.
- Procuram vender para o cliente primeiro a si próprio.
- São animados, e sabem o que querem.
- São empreendedores: investem e planejam sua carreira
- São psicólogos: entendem o cliente
- São atores: Levam emoção em cada venda. Sabem que cada cliente precisa ser tratado de forma diferente.
- Passam confiança, credibilidade e segurança para o cliente.
- Não vendem nada, ajudam o cliente a comprar o que ele quer.
- Não desanimam quando escutam um “Não”
- Para eles não existem vendas perdidas. Procuram reverter a situação quando possível
- São otimistas e detestam gente negativa
- Vendem soluções e não produtos.
- Estão atentos a todas as oportunidades de prospecção, novos negócios.
- Fazem uma forte prospecção, seja por telefone, e-mail, networking.
- Conduzem a venda
- Tem objetivo de vida e está focado em conquista-lo
- Fazem um bom planejamento. Buscam ter o máximo de informações sobre o cliente, produto e concorrência.
- Não têm medo de objeções.
- Transforma problema dos clientes em necessidades e desejo de resolvê-los
- Para eles, todo o cliente é uma oportunidade. Não escolhem para quem querem vender. Uma empresa que comprou pouco hoje, no futuro poderá fazer um negócio maior.
- Apresenta o maior número de soluções para agregar valor ao produto. Não vende preço.
- Fazem follow-up sempre e constroem relacionamento com o cliente.
- Tem orgulho em vende, pois seus objetivos são conquistados graças ao resultado de suas vendas.
Veja que as diferenças entre cada grupo não são tão grandes e tudo se resume em:
- Comprometimento
- Coragem
- Persistência
- Vontade
- Disciplina
- Dedicação
Tenha como exemplo o mundo predador:
O urso polar em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 1
O Leão, em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 2.
A Orca em cada 10 tentativas consegue comer sua presa em 4.
O Homem em cada 10 tentativas, consegue… (bem, ainda não tenho esse dado).
